Convertir un prospect en client

prospect transformé en client

Vous en avez assez d’envoyer des propositions, de frapper aux portes et, au bout du compte, d’avoir peu de clients ? Vous en avez assez de devoir constamment chercher de nouveaux clients parce que ceux que vous avez ne rachètent pas ou ne partent pas à la concurrence ? Vous n’êtes pas seul.

Définition prospect

Vous vous demandez qu’est ce qu’un prospect ? Vous êtes au bon endroit. En tant que professionnel, il est important de savoir comment conquérir vos clients potentiels. L’augmentation de votre base de consommateurs aidera votre entreprise à se développer sur le marché. Cependant, toutes les personnes qui visitent votre entreprise ne sont pas des clients, et tous les visiteurs de votre site web ne le sont pas non plus… Ce sont des prospects !
Pour faire simple et court, un prospect est un client potentiel.

Comment transformer les prospects en clients et les clients en fans ?

De nombreuses entreprises font d’énormes efforts de marketing pour convaincre une poignée de clients potentiels qu’ils devraient acheter chez vous. Le problème est que l’offre du produit ou du service commence au milieu du processus.

Une vente est le résultat d’une série d’étapes précédentes que nous négligeons généralement. Il s’agit d’un processus progressif d’éducation, d’information, de témoignage et de réduction du risque ou de la peur d’un prospect d’acheter chez vous.

Le moyen d’augmenter le taux de conversion des clients potentiels en clients réels, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui achètent par rapport au nombre total de visites ou qui sont touchés par une offre, est d’être présent à tous les points de contact, une fois que le client a identifié ou activé le besoin d’acquérir ce que vous et vos concurrents proposez.

Comment transformer un prospect en client ?

Pour que les efforts commerciaux portent leurs fruits et augmentent le pourcentage de clients qui achètent par rapport à ceux qui connaissent votre offre de valeur, vous devez vous concentrer sur votre client idéal, accompagner le processus de décision et réduire le risque associé à l’achat.

Se concentrer sur le client cible idéal

Concentrez-vous sur ceux qui apprécient votre produit ou service et oubliez le reste. Essayer de vendre à quelqu’un qui ressemble à un client potentiel est la source de tous les maux, à commencer par les problèmes de prix. Pour un client qui n’apprécie pas votre valeur ajoutée, tout prix sera élevé et, à long terme, ce ne sera pas quelqu’un qui vous recommandera.

Cibler quelqu’un, c’est comme labourer dans le désert. Passer de longues et inefficaces journées de travail pour obtenir finalement un ou deux clients potentiels est trop coûteux.

Une bonne façon de savoir qui est votre client idéal est d’identifier ceux que vous considérez actuellement comme idéaux, ceux que vous pensez « si vous aviez dix clients de plus comme celui-ci, la vie serait merveilleuse ».

Éduquer et accompagner le processus de décision

Cela signifie qu’il faut rester sur le radar. Dès qu’un client potentiel connaît votre existence (par la publicité, par une recommandation, parce qu’il vous a trouvé sur Google ou parce que vous l’avez contacté), le processus d’éducation et d’accompagnement commence.

L’objectif sera alors de commencer à fournir des informations qui permettront à ce prospect de comprendre pourquoi il devrait acheter chez vous, ce qui vous différencie de vos concurrents et pourquoi vous êtes mieux à même de répondre à ses besoins.

Ce processus d’accompagnement peut se faire, selon le type de produit ou de service, par l’envoi régulier d’informations utiles par le biais d’une lettre d’information électronique, l’affichage d’informations répondant aux préoccupations d’un prospect sur votre site web ou encore des activités en face à face où vous affichez des informations précieuses.

Habituellement, lorsqu’un client potentiel n’achète pas, nous l’oublions. Ce n’est pas parce qu’il n’achète pas maintenant qu’il ne peut pas acheter à l’avenir, soudain ce n’était pas le bon moment. Et le moyen de les amener à nous considérer comme une alternative à acheter à l’avenir est de rester sur le radar assez longtemps.

Réduire le risque de prendre la décision

Quel que soit le coût du produit ou du service, tout comporte un risque implicite, et pas seulement économique. Il s’agit de la crainte et des doutes que le client potentiel éprouve quant à savoir si elle répondra réellement à ses attentes.

Tout comporte des risques, du choix d’un dentiste ou d’un concepteur de sites web, à un logiciel de comptabilité pour une entreprise ou une école pour un enfant. Le coût n’est pas seulement de l’argent ; c’est du temps, des efforts et du dévouement gaspillés lorsque quelque chose ne répond pas aux attentes. Et cela inhibe la décision d’achat.

La meilleure façon de réduire ce risque est d’autoriser des tests avant l’achat, non seulement pour tester le service ou le produit lui-même, mais aussi pour tester la conformité, les performances et les caractéristiques entourant la proposition de valeur. Il s’agit de développer un produit ou un service test gratuit ou de faible valeur (quelque chose comme un produit d’entrée de gamme).

Une dégustation, une session gratuite, une pré-formation, une visite guidée, un rapport de pré-faisabilité ou une conférence virtuelle de questions-réponses sont quelques options.

Comment transformer les clients en fans ?

Si nous faisions le même effort pour obtenir de nouveaux clients que pour conserver les clients existants, la permanence et la récurrence des clients seraient beaucoup plus importantes.

Comprendre que le but ultime n’est pas de vendre

Lorsque la vente est considérée comme la fin du processus, tous les efforts sont concentrés sur le fait d’attirer et de convaincre les clients d’acheter, laissant très peu de ressources et de dévouement au processus qui suit une fois qu’un client décide d’acheter chez vous.

Et c’est ce grand effort consacré à la vente, mais très peu à l’entretien et à la satisfaction des clients, qui empêche de faire des clients de véritables fans. C’est l’expérience complète qui fait que le client tombe amoureux de la marque, du produit, du service ou de l’entreprise.

Pensez à Disney, le parc d’attractions. Très peu d’efforts (voire aucun), pour vous convaincre de partir en vacances. En général, la vente est faite par votre famille et vos amis qui n’arrêtent pas de parler et de vous montrer des photos de votre voyage. Il n’est pas surprenant qu’ils consacrent 99,9 % de l’effort à rendre la visite merveilleuse, inoubliable et surprenante ; vous en parlerez donc longtemps et plus encore, vous aurez envie de le répéter. Ce sont de vrais fans et c’est ce que nous recherchons.

Créer de vrais fans

Si vous avez attiré le bon client, la probabilité qu’il devienne un fan est beaucoup plus élevée. Si vous n’êtes pas le client idéal, celui qui ne se plaint que du prix de vente, laissez tomber.

Un fan est ce client qui non seulement vous croit et vous fait confiance. C’est celui qui est chargé de générer des échanges de voix à voix. C’est un merveilleux vendeur non rémunéré. Il est un témoignage vivant de ce que votre entreprise pourrait faire pour un client potentiel.

Un vrai fan n’est pas celui qui pense que votre service est bon, mais celui qui pense que votre service est fou.

Surprenant dès la première minute

Dès qu’un client dit oui, le rideau s’ouvre et le spectacle commence (imaginez le Cirque du Soleil). Le plaisir, les surprises et la possibilité de faire tomber les chaussettes des clients commencent.

Ce nouveau client doit valider dès la première minute qu’il a pris la bonne décision. Livrer plus que promis, surprendre, ajouter quelque chose.

Date : 23 juillet 2020 // Auteur : Hadrien